价格锚点：看穿商家的“陪跑”诡计 | 举一反三深度攻略

💡 阿星精讲：价格锚点 的本质

想象一下赛跑。真正的竞争者只有两位，但商家硬是安排了一个“陪跑选手”（那个不合理的选项）。这个选手根本赢不了，他的存在只是为了让你觉得原来那个有点贵的选手“跑得真快、真划算”！这就是行为经济学中的诱饵效应。在数学上，我们通过对比性价比 \( \frac{\text{价值}}{\text{价格}} \) 来量化这种“感觉”。商家设置的“锚点” \( P_a \)，会扭曲我们对目标价格 \( P_t \) 和基础价格 \( P_b \) 的感知，让我们心甘情愿地选择商家预设的“最佳选项”。

🔥 经典例题精析

🚀 举一反三：变式挑战

答案与解析

经典例题答案：
- 中杯性价比：\( k_m = \frac{500}{35} \approx 14.29 \text{ ml/元} \)
- 大杯性价比：\( k_l = \frac{700}{42} \approx 16.67 \text{ ml/元} \)
- 分析见上文。

举一反三解析：
变式一：
- 月卡日均价：\( \frac{300}{30} = 10 \text{ 元/天} \)
- 年卡日均价：\( \frac{2800}{365} \approx 7.67 \text{ 元/天} \)
- “陪跑”选项为季卡。其日均价 \( \frac{900}{90} = 10 \text{ 元/天} \)，与月卡相同，但总价高昂，使得年卡 \( 2800 \) 元显得更划算，促使客户办理长期卡。

变式二：
- 设每个功能价值相同。则基础版性价比 \( \frac{1}{80} \)，专业版性价比 \( \frac{2}{190} = \frac{1}{95} \)。
- 专业版是“陪跑”选项，其性价比 \( \frac{1}{95} \) 低于基础版的 \( \frac{1}{80} \)。
- 两者性价比比值为：\( \frac{1/80}{1/95} = \frac{95}{80} = 1.1875 \)。基础版性价比更高，但商家通过设置性价比更低的专业版，让旗舰版（\( \frac{3}{200} \)）看起来极具吸引力。

变式三：
- 包含“价格锚点”和“捆绑销售”原理。
- 锚点价格：套装原价 \( 136 \) 元。这是一个虚构的高价锚点，用于衬托现价 \( 98 \) 元的划算。
- 目标价格：套装现价 \( 98 \) 元。相比单买两本 \( 116 \) 元，它既比锚点 \( 136 \) 元“省了” \( 38 \) 元，又比真实分开买“省了” \( 18 \) 元，双重诱惑促使购买。